前言：在泛安防時代，安防產(chǎn)品的經(jīng)銷代理方式是大部分傳統(tǒng)企業(yè)的主要營銷手段。隨著市場競爭的不斷加劇和技術迭代、跨界融合步伐的加快,留給安防企業(yè)的機會不多。現(xiàn)在，隨著AI、物聯(lián)網(wǎng)技術在安防中的應用不斷深入，帶來了產(chǎn)品、方案、營銷模式以及市場格局等的一系列變化，企業(yè)紛紛對業(yè)務戰(zhàn)略進行調整，以自身業(yè)務為核心基礎形成物聯(lián)網(wǎng)解決方案。當前，安防產(chǎn)品分銷模式的裂變，既符合市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律，又存一些積弊，本文主要探討如何精準的提升物聯(lián)網(wǎng)安防產(chǎn)品的分銷通路。
現(xiàn)有架構的變與不變
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能物聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，安防分銷市場變化加劇，傳統(tǒng)分銷模式的調整不可避免。每個企業(yè)必須根據(jù)自身情況制定策略，不能一味的照搬和學習某一家的成功經(jīng)驗。策略的制定一方面與企業(yè)的產(chǎn)品成熟度、地域的選擇、服務的方式與內(nèi)容以及產(chǎn)品的功能和特性有關。特別是目前的物聯(lián)網(wǎng)門禁一卡通市場，由于個性化定制強，不適合采用單純的網(wǎng)絡銷售，其解決方案不僅僅是簡單地提供一個基礎功能即可滿足用戶的需求，大部分情況下，可能會參與到為用戶提供運營式、個性化服務，同時也需要長期的售后運維服務團隊支持。
物聯(lián)網(wǎng)安防企業(yè)對分銷模式的選擇，同時與企業(yè)自身的人力、物力、財力等都息息相關。分銷就是使產(chǎn)品和服務以適當?shù)臄?shù)量和地域分布來適時地滿足目標市場的顧客需要。每開設一個分支機構，對企業(yè)的人財物同時也是一個較大的消耗，針對中小型安防企業(yè)來講;渠道建設的通路往往首要選擇的是采用傳統(tǒng)代理模式，當品牌達到一定知名度以后，部分企業(yè)會采用品牌或服務加盟形式，實現(xiàn)品牌或產(chǎn)品銷售的快速擴張，不失為利大于弊的選擇。另一方面，因安防產(chǎn)品的特殊性，非定制化產(chǎn)品的成熟度也是影響整個產(chǎn)品分銷通路的最大障礙，不成熟的產(chǎn)品往往更容易把企業(yè)拖入到惡性的服務陷阱。由于加盟品牌商前期帶來的管理和時間成本較大，在導入期需要有成熟的品牌運營經(jīng)驗，包括對挑選加盟商、技術考核、客戶支持、售后服務等，管理不到位時，將會走上傳統(tǒng)代理商的老路。另外，安防行業(yè)分銷模式較多，不同品牌企業(yè)對于加盟保證金的要求各有所不同，鑒于中國國內(nèi)中小微企業(yè)的特性，大部分安防品牌依賴于分銷產(chǎn)品的價值和產(chǎn)品利潤，來約束加盟商是否能遵守雙方契約協(xié)議的處罰。當加盟商或分銷渠道經(jīng)營者無法滿足約定銷售目標時，因安防企業(yè)對渠道合作的開發(fā)需要，往往難以執(zhí)行雙方的處罰約定。造成大量中小微加盟分銷渠道商，會代理多家或規(guī)避雙方規(guī)則同時加盟多家品牌的分銷產(chǎn)品。
在分銷體系中，除傳統(tǒng)分級渠道伙伴以外，另一部分是系統(tǒng)集成商、工程商渠道的建設。因系統(tǒng)集成商或工程商在每個項目中的不確定性，品牌的推薦在不同項目中其主導權強弱不同，每個項目涉及到的品牌類型較多，而項目經(jīng)理很難做到對所有供應商產(chǎn)品的了解，現(xiàn)場技術整合能力和服務能力，也是影響產(chǎn)品企業(yè)的品牌因素，繼而影響未來更多的合作機會。安防產(chǎn)品分銷渠道的建設，更多的應是滿足產(chǎn)品行銷地區(qū)的服務需求而定，而不是依靠傳統(tǒng)代理商或者分銷商去完成。
2019年，達實將智慧社區(qū)、智慧建筑、節(jié)能、智慧醫(yī)療、軌道交通等各個業(yè)務部門的戰(zhàn)略目標進行了提煉，對公司的使命升級到戰(zhàn)略3.0時代，確立公司在整體戰(zhàn)略和市場形成統(tǒng)一目標。定位于智慧城市物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案，以“萬物智聯(lián)、心心相通”為使命，讓用戶真正意義實現(xiàn)“萬物互聯(lián)、萬物智聯(lián)”的體驗。我們清楚的認識到，服務B端，直達C端的重要性，繼續(xù)在2020年在全國增設6個城市的辦事處機構，作為本地直屬服務中心，通過提高客戶的信任度，從而提高產(chǎn)品銷售額。B端以工程商、集成商為核心，放棄技術能力弱、服務保障難以為繼的純代理經(jīng)銷模式，通過建立本地化直屬的服務機構，直達C端，確保達實合作伙伴與用戶的利益、增強用戶的信心、同時也進一步維護了公司的品牌形象。
標準出臺給予新能量
企業(yè)的管理模式隨著市場及社會經(jīng)濟的發(fā)展需要可以不斷的進行調整和改變，由于安防行業(yè)的特殊性，在很長一段時間內(nèi)，大部分安防產(chǎn)品缺少統(tǒng)一國家標準和質量標準;第三產(chǎn)品檢測機構只是根據(jù)企業(yè)標準中產(chǎn)品的部分特性出具符合的檢測報告。雖然部分產(chǎn)品已具有行業(yè)標準或地方標準，由于安防行業(yè)的技術的快速發(fā)展，很多標準制定出來以后，部分標準的制定跟不上技術發(fā)展的變化。隨著2019年GB 50348-2018 安全防范工程技術標準的發(fā)布，產(chǎn)品所需要達到的安全等級、國標的執(zhí)行度都需要客戶在產(chǎn)品選型時關注。大部分傳統(tǒng)安防產(chǎn)品如門禁、停車已在其中已有體現(xiàn)。上下游企業(yè)是否按照GB 50348-2018標準研發(fā)生產(chǎn)相符合的產(chǎn)品，還需要相應的部門指導規(guī)范。不同企業(yè)根據(jù)市場的需求，采用了不同的企業(yè)標準，滿足不同的用戶群體;高安全高要求的標準化產(chǎn)品成本高，業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)采用了以企業(yè)標準替代行業(yè)標準的作法，導致市場上安防同類產(chǎn)品質量和價格參次不齊，如果用戶在選型過程中沒有經(jīng)過仔細的甄別判斷，以低價格選擇產(chǎn)品，給企業(yè)未來埋下的安全隱患，以致出現(xiàn)“劣幣驅逐良幣”成為安防行業(yè)產(chǎn)品竟爭的一大特色，嚴重干擾了安防行業(yè)產(chǎn)品正常的良性發(fā)展，標準化評定和產(chǎn)品標準化認證勢在必行。
另一方面，缺少標準化行業(yè)解決方案，讓協(xié)會組織、技術聯(lián)盟的生態(tài)圈建設如火如荼，生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品的選擇急需一個給企業(yè)帶來優(yōu)勢標準的執(zhí)行空間，或由民間團隊形成的行業(yè)標準化解決方案模式，是另類保障客戶的利益方案。給無序的安防標準化執(zhí)行，提供新的落地機會。部分應用市場，如工地類的臨時性項目，對產(chǎn)品的質量要求較低，人流量較小，對產(chǎn)品標準化的要求不高，項目選擇影響不大。但是大型復雜項目的質量控制要求就需要提高標準，單純的追求利潤，而不是按照最符合項目產(chǎn)品質量執(zhí)行的話，生態(tài)圈類型的方案容易出現(xiàn)問題。企業(yè)重視產(chǎn)品和質量、重視品牌和口碑的基礎上不斷擴張市場，才是良性的競爭，而國家標準的出臺對于企業(yè)即是約束又給予守護標準的企業(yè)新力量。
服務本地化 實現(xiàn)長期運營
安防產(chǎn)品是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品，與民用消費品的營銷方式有很大不同，安防產(chǎn)品的選擇依靠用戶的口碑，而非傳統(tǒng)消費類產(chǎn)品的廣告宣傳。另一方面，安防類代理商的體量較小，在很多時候，很難服務于大型項目，對于企業(yè)品牌服務也缺少有效的手段;將代理商轉型為工程服務商，采用以合作伙伴的形式，替代傳統(tǒng)的代理商，做到客戶本地化、服務本地化，項目服務標準化，是改變傳統(tǒng)分銷通路上代理商忠誠度低的有效解決方案。
選擇本地化服務模式的目的就是建設好口碑。但是在本地化服務建設過程中，某些區(qū)域的本地小品牌，由于占有地理及本地化優(yōu)勢，也許會比全國性的老牌產(chǎn)品有更好的切入機會，造成了一定程度上安防產(chǎn)品在品牌推廣的困擾。因此，我們采用了服務本地化方案，結合企業(yè)雄厚的研發(fā)、生產(chǎn)、資本等優(yōu)勢，在從分銷到市場運營中，前期事先投入大量的人力、物力，讓利于分銷合作伙伴，直達用戶端，對長期穩(wěn)定的服務和營銷收入的增長提供便利，做用戶和合作伙伴堅強的后盾。
另類運營式的物聯(lián)網(wǎng)安防產(chǎn)品分銷方式，采用的是自己前期投入后期收益的商業(yè)運營模式，供應商與運營商在合作經(jīng)營中，需要長期運營式管理人才和大量的資金投入，對于品牌性要求相對較弱。達實物聯(lián)網(wǎng)采用的是提升合作伙伴、工程商，以及服務對象對品牌的認識，杜絕用戶對品牌的認識僅僅停留在傳統(tǒng)買賣關系，從提升產(chǎn)品本身為用戶帶來的價值為基礎，實現(xiàn)用戶與合作伙伴、廠家的共生共贏。把產(chǎn)品分銷結合運營服務的解決方案，用長期收益替代短期高利潤的方案，長期為用戶提供產(chǎn)品解決方案服務。這類通過犧牲短期利潤帶來長期收益，從而可以實現(xiàn)用戶的快速增長和產(chǎn)品批量化生產(chǎn)。產(chǎn)品標準化、服務標準化，從傳統(tǒng)事業(yè)化部署到工業(yè)化部署，將成為一種趨勢。
轉型或運營 市場化的選擇
一般個性化需求比較大的客戶，往往是集團性客戶，標準化產(chǎn)品的需求者偏重于中小型用戶。隨著AI+物聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)安防產(chǎn)品的用戶需求，呈碎片化、個性化需求逐漸增多，傳統(tǒng)安防產(chǎn)品需要不斷滿足個性化的用戶需求，主要分為兩種情況：
其一是主要是滿足各種大中型客戶的個性化需求，需要忽略快速增長的傳統(tǒng)標準化的產(chǎn)品需求的小微企業(yè)用戶群體。訴求點在于國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)安防系統(tǒng)解決方案涉及行業(yè)廣，標準難以統(tǒng)一，用戶需求復雜;為了解決這類問題，我們采用的是基于私有化布署“一卡通云”解決方案，企業(yè)主動轉變?nèi)M足兼顧所有用戶的需求點?；谠贫耍瑢⒋髷?shù)據(jù)和云計算的便利性應用到方案中，策略化幫助用戶解決需求。
其二是滿足普通用戶的標準化產(chǎn)品。主要由國內(nèi)中低端產(chǎn)品填補，功能簡單，產(chǎn)品同質化嚴重，分銷通道主要以網(wǎng)絡、外貿(mào)、電子市場等渠道為主，代理渠道無門檻，技術服務限于單純的保修或直接更換新品方式，缺少C端服務用戶支持。品牌建設能力較弱。產(chǎn)品主要依賴于由中小工程商安裝維護，軟件服務功能簡單。針對此類用戶群體的越來越多的成長和潛在需求。達實智能提出了saas云架構設計“一卡通”，可實現(xiàn)中小微用戶統(tǒng)一管理服務，以租代售，打破傳統(tǒng)中低端市場上的分銷無標準化的局面，以達到提升中小微企業(yè)服務質量的目的，讓更多的中小微用戶，用最小的成本，獲得更強大的功能及服務。未來安防產(chǎn)品的私有化和本地化部署設計將具有普適性，在如今分銷市場不斷變化的時代，代理服務商可以通過提供本地化運營服務，走出適合于的自己的分銷之路。在提供運營服務的過程中，不斷提升技術水平，轉型單純性的研發(fā)產(chǎn)品到服務平臺性研發(fā)，也不失為一條可選擇的路。
分銷企業(yè)如何保證持續(xù)的成長
當前物聯(lián)網(wǎng)安防產(chǎn)品主要定位于工業(yè)化物聯(lián)網(wǎng)市場，以服務于建筑與輔助企業(yè)內(nèi)部管理為基礎，不同于民用消費級安防產(chǎn)品，部分行業(yè)對安防產(chǎn)品使用和持續(xù)服務周期有些可以達到5-10年以上。隨著近幾年來物聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，由于缺少有效的服務，部分行業(yè)產(chǎn)品更新迭代縮短到三到五年時間。投入大量資金實施的智能化應用，過快淘汰，一方面會造成用戶資源的大量浪費，也是給中小企業(yè)帶來管理成本的增加。用戶使用周期越長，忠誠程度就會比較高，說明產(chǎn)品的服務及質量經(jīng)受住了用戶的直接考驗。加強產(chǎn)品服務模式的創(chuàng)新，同時會增加產(chǎn)品分銷過程中的附加值提升，具備完善的服務與支持的產(chǎn)品，是物聯(lián)網(wǎng)安防企業(yè)長期經(jīng)營和快速發(fā)展的保證，或形成2次銷售的機會。產(chǎn)品質量好、品牌信任度高、服務滿意度高等，為客戶贏得長期利益，也可以獲取二次傳播的機會。
代理分銷商如果需要快速轉換角色。劃被動為主動，首先就要考慮開放式經(jīng)營，打破傳統(tǒng)產(chǎn)品的買賣關系，借助代理品牌的價值鏈資源，實現(xiàn)利益性的捆綁，提高客戶認可度，特別對于資金壓力大的中小代理分銷渠道商，也是不錯的選擇。借助品牌優(yōu)勢發(fā)展，不同企業(yè)、不同品牌、不同產(chǎn)品銷售通路也不同。利用品牌資源發(fā)展業(yè)務，同時要注意形成緊密型的生態(tài)合作伙伴關系，實現(xiàn)相互信任、長久的合作，共同拓展市場的目標。這個過程中，協(xié)同合作是相互信任的基石，也是提高代理分銷商對品牌的忠誠度的必要條件。而代理分銷商只有把產(chǎn)品與服務真正當成為自己企業(yè)的一個部分，才能進一步獲得廠家的真正信賴。抓住機遇，提高品牌忠誠度，提高用戶服務滿意度，與代理品牌共同成長才會讓代理分銷商長期持續(xù)的成長。
（本文根據(jù)采訪達實物聯(lián)網(wǎng) 黃志勇內(nèi)容整理）
